Otto Chan 財策團隊信念致勝

Otto Chan 凝心聚力

財策團隊信念致勝

「團．隊．致．勝」這4個字，從來都是知易行難。在保險業界，團隊要走向成功殊不容易。友邦保險（國際）有限公司資深區域總監、創立資產管理區域（Portfolio Management District）的陳永業（Otto Chan）便帶領團隊，走上一條與別不同的發展道路，在業界找到藍海，創出一次又一次的佳績。

從來，要成為出色的團隊領袖，最基本的要求必須自信過人，而且擁有遠見。惟來到現今21世紀，為應對迅速轉變的市場趨勢，新世代的領袖更要對目標有堅定的信念，而且能夠清楚傳遞予團隊。再精細一點地形容，是要敢於突破傳統常規，甚至跳出過往的成功法則，大刀闊斧實行改革。筆者眼前的Otto，便演繹了上述條件，成為新世代的領袖代表。

堅持．成就大業

曾經於金融業工作多年的Otto，對財經事宜早已相當熟悉；於2003年，他決定轉投保險行業，並於2009年加入AIA ，並隨即成立Portfolio Management District。他以「由零開始」形容在保險業界的發展。曾經於入行首3個月，試過零生意的他，之後急起直追，努力發展個人業務之餘，亦吸引其他同業追隨，成立保險團隊。

後來，Otto覷準當年尚未上市的友邦保險之發展潛力，加入被形容為正經歷低潮的公司。但他的眼光，於公司在2010年上市後得到印證，而其事業亦隨着公司發展而漸入佳境。的確，在一片唱淡之聲之下作出轉行、轉工的決定實在不容易，原來堅持的背後，只憑一個信念︰「做決定前必須仔細想清楚，做了決定之後便不要再回想，拿着信心向前走，終會成功。」

遠見．開拓藍海

作為一個團隊領袖，除了要相信自己的決定，目光也要遠大。Otto便擁有相當的遠見，轉職至友邦保險後，便成立Portfolio Management District，以風險管理及財富管理為主要業務，此經營策略當時在業界屬於少數，可謂找到業界的藍海。

AIA的強項在於為客戶提供保障，即風險管理；但Otto了解到財富管理將愈趨盛行，故決定讓團隊雙綫並行，同步發展風險管理及財富管理業務，而從團隊取名已透視了他的遠見，「以往保險團隊的名字多以保險經紀為重心，但我們想以客戶為團隊的核心，遂直接以服務重點為團隊名字，言簡意賅地讓客戶了解我們的服務強項。」

同時，他更鎖定高資產客戶為團隊的目標客戶，在成立團隊初期便積極與私人銀行溝通，希望爭取合作機會。及後，他更藉着公司的Private Client Services平台，與多間私人銀行成為策略性合作夥伴，為高資產客戶提供財富管理及家族承傳方案。2015年，Portfolio Management District 的4項業務，包括高端客戶服務 - 財富相傳、退休強積金（個人業務）、投資連繫壽險及團體保險業務均取得佳績，成為公司的No.1。

「要成功，便要成為某個領域的專家。」Otto一直堅守「Ride On the Strength, Compensate the Weakness」的格言，盡量滿足高端客戶的需要，靈活地為他們提供優質專業的服務。而優質服務便來自高質素的人才培訓。因此，他一直全情投入培訓工作，協助團隊內每一個人都取得成功。「做阿頭絕對不能顧自己，反之更要專注於同事。」此言非虛，因他戮力參與每項培訓工作。

突破．培訓先決

Otto旗下的新入職財務策劃顧問必須先接受為期兩周的全日制培訓課程，學習資產管理專業知識，繼而再接受持續半年的半日課堂培訓。課程更由他親自指導，務求把自身的經驗和知識，全數灌輸予這批業界新鮮人。他亦安排團隊經理以師徒制形式帶領新人，1名導師平均帶領5名新人。

此外，他亦相當重視栽培管理層，同樣親執教鞭，為公司培訓第二梯隊。作為團隊的領軍人物，Otto對培訓的參與度之高，實屬罕見，這位貼地的新世代領袖，從不把自己置於高地。

Otto的另一項突破，就是非常重視學歷和專業資格。在Portfolio Management District 中，大部分同事乃專業人士如獲取香港註冊會計師（Certified Public Accountants, CPA）、律師、認證私人銀行家（Certified Private Banker, CPB）及認證財務策劃師（Certified Financial Planner, CFP）資格。團隊中更不乏同事擁有雙學位或碩士等學歷資格。

「我們甚至要求未有學位的同事持續進修，考取學士學位。」他直言，既然要求由團隊提出，當然會津貼學費。願意投放龐大的資源和時間進行培訓，歸根究底就是他深信專業知識的力量，是引領團隊走向成功的關鍵。

訪問中他不下一次強調，團隊能夠擁有今天的成績，其實是各同事的功勞。「如果這個專訪容得下整個團隊逾200多人，我十分希望他們也能與讀者分享，一起暢談成功的心得。」Otto懇切地說。

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高瞻遠矚

Portfolio Management District

Portfolio Management District 由2009年成立至今，短短7年間已創出多項業務第一的榮譽。談及未來的發展，Otto亦滿肚大計，希望帶領團隊走向更高，走得更遠。
先談「堅持」，他堅持「知識就是王道」的理念，因此未來吸納更多高質素人才加入團隊，「當中特別針對擁有銀行或私人理財工作經驗的人士，以配合團隊銳意發展私人銀行平台的理念。」他期望，將來擁有銀行工作背景的同事人數，能佔團隊總人數的3成，進一步協助團隊邁向專業發展。

另一項發展亦體現了Otto的「遠見」。他瞄準各地高資產客戶對香港財務策劃服務的信心，故近年積極開拓這批客源。未來，他希望積極擴充人手，例如吸納從內地來港就讀大學的畢業生，以配合團隊的長遠發展目標。

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精彩時刻

團隊發展里程

Portfolio Management District 在Otto帶領下，於短短幾年間發展迅速，每年都有特定主題，而且取得不同成就，概括如下︰

2010 Branding

創區第一年，目標要成為公司頭十名最高生產力的區域之一。 2011 Millionaires 人數首次突破200人，增員後的目標便是增加生產力。

2011 Millionaires

人數首次突破200人，增員後的目標便是增加生產力。

2012 Transformer

成功將過去高度集中Link Business的業務形式轉為財富管理及風險管理的Total Solution運作模式。

2013 The Raise of Family

為了令團隊進一步壯大，Dedication成為當年其中一個最重要的管理主題。

2014 Full Attack

「鞏固」是該年度的主題，務求將「人治」管理模式轉為「系統化」管理模式。

2015 You Raise Me Up

由於普遍同事將工作及生活混為一體，所以強化「家庭」在同事工作及生活價值觀中的重要性。

2016 Quantum Leap

6年後的今日，基礎建設已初步完成，今年目標要進一步鞏固服務高資產客戶的領導地位。

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風雲語錄

問︰有何管理哲學？

答 ︰唱歌、叫口號這些洗腦式的管理模式已不適用於保險業，我相信的是「Business Source X Closing Ratio」這套方程式。團隊管理的工作着重如何增加同事的客源，為他們製造機會與客戶面談。就算同事在香港一個人都不認識，我們都有辦法令他做得到和做得好。因此我們每年舉辦過百場市場推廣活動，如講座及研討會等，目的就是讓同事有機會與客戶接觸，透過活動鋪展客戶網絡，逐步邁向成功。

問︰如何建立團隊文化，創造更佳業績？

答 ︰我們以「Pride」為團隊文化，相信「為團隊的成就而感到驕傲」，便能在每個細節中做到最好，繼而令整個團隊一起創造更佳業績。因此，我們相當重視人才管理，除了積極籌備培訓課程外，亦透過各小組的管理層，把團隊的目標和理念上傳下達，上下一心做到最好。

問︰有何與高資產客戶相處之道與讀者分享？

答︰深入了解他們的需要、訴求和目標，站在對方的立場，作為提供保障及財務策劃服務的理念。因為只有從客戶的角度出發，才能了解其價值觀，從而選取最適合他的風險及財富管理安排。